マーケティングとは
マーケティングは、企業や組織が自社の製品やサービスを市場に向けて提供するための戦略的な取り組みです。マーケティング活動は、顧客（市場）を特定し、彼らの欲求や心理、環境を理解し、それに応える商品やサービスを提供することを目指します。
マーケティング戦略は、顧客や市場を取り巻く様々な要素を考慮して策定されます。これには競合他社の存在、消費者の嗜好や行動パターン、経済的な状況、技術の進歩などが含まれます。ただし、マーケティング戦略を構築する際に最初に考慮すべき要素は、顧客のニーズとウォンツです。
ニーズ、ウォンツ、そしてデマンド
それではまず、ニーズ、ウォンツについて簡単にご説明しましょう。
ニーズ （Needs）
ニーズは、人々が生きる上での基本的な要求や欲求です。これは生理的な必要性や心理的な充足を指すことがあります。逆に、ニーズとは何らかの欠乏だと言い換えることもできます。
喉が渇いた、おなかがすいたなどの欠乏感をイメージするとわかりやすいでしょう。したがって、ニーズは、食事、水分、住居、安全、快適性、社会的承認欲、名誉欲、自己成長欲など人間心理の基本的な要素を含みます。ニーズは顧客が満たすべき基本的な要求であり、生存や幸福感の追求に関連しています。
ウォンツ （Wants）
ウォンツは、人々がニーズを満たすために具体的な商品やサービスに対して持つ希望や欲求です。ウォンツは個人の好みや嗜好によって形成されるものであり、文化、社会的な影響、個人の経験などが影響を与えます。
例えば、おなかがすいた時のニーズは「腹を満たしたい」ですが、寿司なのかラーメンなのか、それともステーキなのか…など具体的な選択はウォンツと言えます。
デマンド (Demand)
デマンドは、市場において顧客が示す、特定の商品やサービスへの購入意思です。それらの商品やサービスに対して支払い能力を持ち、購入する意思を持っていることがデマンドです。ちょっとニュアンスがわかりにくいかもしれません。
デマンドは顧客のニーズやウォンツに基づいて形成されますが、支払い能力や市場状況などの要素も影響を与えます。例えば、フェラーリが欲しいと思っていても、それを購入するための経済的な能力がなければ、デマンドとは言えません。
したがって、マーケティングにおいては、ウォンツがデマンドに結びつくためには、顧客の支払い能力を考慮しなければなりません。顧客の所得や予算、価格設定、競合他社の存在などもデマンドの形成に影響を与えます。マーケティング戦略は、ウォンツをデマンドに変換するために、顧客の経済的な状況や市場の需要を分析し、価格設定や販売促進策などを適切に設計する必要があります。
態度変容とトリガー
ニーズからウォンツへの変容は、欠乏や欲求を満たすための具体的な手段や方法を選択するプロセスを指します。
ニーズからウォンツへの変容
ニーズは、基本的な要求や欲求であり、欠乏感を感じる状態です。例えば、喉が渇いたというニーズは水を求める欠乏感を表します。しかし、そのニーズが具体的な商品やサービスに結びつく際には、人々は自分自身の好みや嗜好、文化的・社会的な要素などを考慮して、具体的な手段や方法を選択します。ここで選択される手段や方法がウォンツです。
例えば、喉が渇いたというニーズを満たすために、人々はさまざまな選択肢があります。水道水を飲む、ミネラルウォーターを購入する、ジュースやお茶、あるいはエナジードリンク、ビールなど、欠乏感を解消するための手段や方法は多岐にわたります。その中で、個人の好みや状況に応じて特定の選択肢がウォンツとなります。
ニーズからウォンツへの変容は、個人の嗜好や文化的な要素に基づいて特定の商品やサービスを選択し、それを欲求の満足に結び付けるプロセスです。マーケティングにおいては、顧客のニーズを理解し、それに適したウォンツを提供することが重要です。顧客の好みや嗜好、ライフスタイルなどを把握し、適切な商品やサービスを提供することで、顧客の満足度や購買意欲を高めることができます。
態度変容
この、ニーズからウォンツへの変容は態度変容（Attitude transformation）とも言われることがあります。態度変容は、個人の信念や評価、意見などが変化するプロセスを指します。
ニーズからウォンツへの変容は、個人が特定の商品やサービスを選択するための態度や意見の変化を含んでいます。人々は自身のニーズを満たすために、商品やサービスに対する態度を変えることがあります。この態度の変容は、個人の好みや嗜好、価値観、情報の入手、体験などによって引き起こされることがあります。
例えば、以前はあまり関心を持っていなかった商品やサービスが、新たな情報や体験によって魅力的に感じられるようになる場合、態度の変容が起こる可能性があります。また、マーケティング活動や広告などによって、個人の態度が変化することもあります。
態度変容のトリガーを用意する
態度変容のトリガーにはマーケティング活動が関与しています。マーケティングは、消費者の態度や意見を変えるためのさまざまな手法や戦略を使用します。
マーケティング活動は、広告、プロモーション、ブランド戦略、商品の設計やパッケージング、ソーシャルメディアの活用など、多様な手段を通じて消費者に影響を与えます。これらの活動は、消費者の認識や認知、情報の入手、価値観の変化、好みや嗜好の形成に寄与します。
マーケティング活動は、消費者に対して商品やサービスの利点や魅力を伝え、消費者の態度や意見を肯定的な方向に導くことを目指します。たとえば、感情的な広告やストーリーテリングを通じて、消費者の共感を呼び起こし、態度の変容を促すことがあります。また、消費者の関心やニーズに合わせたターゲティングやセグメンテーションを行い、個々の消費者に対してより効果的なメッセージを届けることも重要です。
マーケティング活動は、消費者の態度変容を促すだけでなく、ウォンツの形成や選択にも影響を与えます。消費者はマーケティングから提供される情報や刺激を受け、新たなウォンツを発見したり、既存のウォンツを変化させたりすることがあります。
したがって、マーケティング活動は消費者の態度変容のトリガーとなり、消費者のニーズからウォンツへの変容を促進する役割を果たしています。マーケティング戦略は、顧客の心理的な変化に適切に対応することで、需要の創出や顧客満足度の向上を目指すのです。